Javier Russo Puigrredón

Este jueves recén pasado , 11 de mayo de 2006, tuve la oportunidad de ir a un Seminario Internacional de Negociación con Patricio Peker organizado por mis amigos de Master consultores . Fue un día muy entretenido, además de tener la suerte de ir con 8 personas de Ideazzione con lo que pudimos compartir de estas buenas prácticas y seguir avanzando en nuestro desarrollo conversacional. Hubo muchas cosas interesantes a pesar de que no era mi primer seminario en el tema. He leido los libros con el método de Harvard, me he aproximado al tema desde la PNL y desde el coaching Ontológico. Sin embargo siempre ver a individuos haciendo una práctica trae nuevas chauchas que caen.

La primera pregunta del conferencista fue ¿cuantos de los presentes tabajan en ventas? Timidamente como 3 personas de unas 60 a 70 personas que estabamos en el hotel levantaron la mano. Esto es algo que no puede dejar de llamarme la atención. Yo me pregunto, es que los demás estamos en la ilusión de porque nuestra tarjeta de visita, o nuestra carrera universitaria o técnica o simplemente nuestro oficio no es de vendedor, no vendemos nada en la vida??? No vendemos nuestras ideas? o tal vez no vendemos acuerdos con nuestros pares, familia, amigos, colaboradores, colegas, alumnos, etc etc.

Otro paradigma que escucho muy amenudo es que ahora, en nuestros tiempos más que una era de vendedores vivimos en una era de compradores... Como el que tiene el Poder es sólo el comprador.

Fue sumamente potente constatar, una vez más, en la práctica que todo ocurre en el Lenguaje, en la historia, lo que no necesariamente define quien la llevará. Vendedor o Comprador. El éxito en una negociación no está definido.

Es más , observar la posibilidad cierta de que ambas partes pueden efectivamente ganar, cuando nos enfocamos en los intereses de ambos. Es algo absolutamente plausible.

Cuantas veces cuando abrimos la boca  se abren o se cierran oportunidades?? Me refiero cuando decimos algo que le hace sentido a alguien o cuando dejamos de hacerlo, aparece o desaparece un mundo. En este acto nos constituimos en oferta o simplemente no aparecemos en el mapa de los otros....

La identidad no termina ahí ... recién comienza...

No basta con estar disponible para otros, también hay que hacerse cargo.

El dilema de hacerse cargo o hacerse el leso.

Cuantas veces apreciamos que la gente se compromete, declara promesas y después cuando se ven en la imposibilidad de cumplirlas te dejan botado.... no sólo no las cumplen sino que no se anticipan, no preveen ... Creo que en la mayoria de los casos es posible re negociar y llegar a un nuevo acuerdo , siempre y cuando no desatendamos a nuestra contraparte y estemos pendientes de ella en informarle nuestra incompetencia para cumplir lo acordado en el tiempo o en el standard requerido.

Muchas veces ocurre en un dominio de transparencia para muchos que nuestros compromisos participan en redes de compromisos mayores donde quienes aceptaron nuestro compromiso se comprometieron con otros... Por ende nuestros compromisos no solo afectan y construyen / destruyen nuestra propia identidad, sino que también afectan la identidad de otros.

Honrremos compromisos.... demosle valor a la palabra.... Cultivemos una identidad fundada en impecabilidad.

Desde pequeño me llamó poderosamente la atención esa casi mágica capacidad de los curanderos, médicos brujos, machis, de pueblos más primitivos, que con una verdadera puesta en escena del lenguaje en un mix de sonidos guturales, palabras inconexas, tonos y timbres de voz, posturas del cuerpo, respiración, baile, canto, creación de atmosferas ... etc. eran capaces de sanar a un ser humano que estaba muy enfermo.

Lo que realmente me llamaba , todavía más la atención era como todo es conjunto de prácticas hacian que el cuerpo de la persona enferma reaccionara positivamente a los estimulos, y como  miles o centenares de  reacciones químicas ocurrieran lo que  finalmente permitiría "el milagro".

Definitivamente el lenguaje puede sanar. Bueno en opuesto también puede llegar a matar, las palabras así como curan también matan. Si tenemos esta distinción, hagamos lo propio para crear en vez de matar... estimular en vez de herir.... construyamos un mundo con más oportunidades para todos, es posible mirar el vaso medio lleno, hagamos un esfuerzo, y dejemos de pelear y sacarnos la madre desde que nos subimos al auto en la mañana... Trato hecho.

Citando a R. echeverría podriamos hablar del juicio de la confianza.... Hay algo más importante para construir futuro que la confianza?? existe algo más importante que construir sistemáticamente confinaza con otros?? De qué pende o depende el confiar o desconfiar?? Me quedo con Echeverría.

Según él depende de :

---- las competencias: si eres o no competente en lo que prometes, si no sabes manejar no te prestaría el auto....
---- La confiabililidad: Si prometiste entergar el auto lavado y no lo hiciste la última vez? me arriegaré??
---- La verosimilitud o la transparencia: Si pediste el auto para ir al cine... realmente iras al cine o irá a otro lado?

El juicio de la confianza es una triada , esta mesa tiene tres patas....

Ontologia del Lenguaje

Rafael Echeverría , en su libro "Ontología del Lenguaje" (1995) nos permite hacer una revisión del origen filosófico de la comunicación como elemento fundamental en las relaciones humanas, organizacionales y por ende en el ejercicio de nuestro rol como supervisores y gerentes. Nos muestra la comunicación humana haciendo distinciones y estableciendo relaciones entre el hablar y el escuchar como elementos fundamentales del proceso comunicacional, permitiéndonos ampliar nuestro enfoque sobre éste fenómeno, que mueve al mundo en todas sus dimensiones.

Es una forma distinta de aproximarnos al estudio de la comunicación. Un nuevo enfoque que nos permite profundizar y tomar conciencia que los seres humanos somos seres lingüísticos, que habitamos en el lenguaje y que a partir de allí generamos acciones y posibilidades con el resto de las personas con las cuales interactuamos.

Uno de los cambios fundamentales en el estudio de la comunicación al que nos aproxima Echeverría es a la sustitución de la antigua interpretación descriptiva del lenguaje por la interpretación generativa, el lenguaje como generador de realidades y de acciones. Es acercarnos a la concepción de que creamos el mundo con nuestras distinciones lingüísticas, con nuestras interpretaciones y relatos y con la capacidad que nos proporciona el lenguaje como coordinación de acciones con otros. Permitiéndonos tomar conciencia de la responsabilidad que asumimos cuando hablamos, de qué forma cada palabra, frase que emitimos produce un impacto en quien o quienes la escuchan y que a partir de allí coordinamos acciones.

Establece distinciones en relación con los diferentes movimientos o actos lingüísticos que utilizamos en nuestras conversaciones orientadas a la acción, tomando como base para ello los actos del habla de Austin y Searle. Estos actos lingüísticos son las Afirmaciones, Declaraciones y las promesas. Cada uno de estos actos contiene a otros como son los juicios, las peticiones y las ofertas.

El uso de cualquiera de estos actos lingüísticos nos compromete socialmente a su veracidad, comprobación, a su fundamentación, a comportarnos consistentemente con lo que declaramos así como a preservar nuestra dignidad como persona; a poner en juego el valor y respeto de nuestra palabra; a abrirnos a la posibilidad de nuevos aprendizajes; a celebrar todo lo que la vida nos ha ofrecido, a reconocer lo que otros nos ofrecen y a generar relaciones, vínculos.

Establece distinciones entre los elementos que intervienen en la comunicación: el hablar y el escuchar y que generalmente le hemos atribuido más importancia al hablar, considerado el lado activo de la comunicación y el escuchar como un acto pasivo y a partir de este enfoque el escuchar lo vemos como un factor implícito del hablar. Si examinamos con detenimiento el proceso de comunicación podremos observar que el escuchar es el factor fundamental del lenguaje ya que hablamos para ser escuchados y el escuchar valida el hablar. Lo que confiere sentido a lo que expresamos es el ser escuchado y realmente lo que dirige el proceso de comunicación es el escucha.

Podemos señalar entonces que existe una brecha crítica en la comunicación y haciéndonos eco de lo expuesto por Humberto Maturana "el proceso de comunicación no depende de lo que se entrega, sino de lo que pasa con el que recibe". La mayoría de los problemas que surgen en este proceso es porque no hacemos distinciones entre el hablar y el escuchar. Es necesario hacer una diferenciación, incluso entre el "oír" y el "escuchar", donde el oír es un fenómeno biológico asociado a la capacidad de distinguir y diferenciar sonidos en nuestras interacciones con el medio. Y el escuchar pertenece al dominio del lenguaje y se constituye en las interacciones con otros. Lo que los diferencia es que el escuchar implica comprensión e interpretación, cuando atribuimos una interpretación a un sonido pasamos del oír al escuchar. Escuchar es oír más interpretar.

Cuando el hablar y el escuchar están interactuando juntos estamos en presencia de una "conversación". Una conversación, entonces, es una danza que tiene lugar entre hablar y escuchar y entre el escuchar y el hablar. Las conversaciones son los componentes efectivos de las intreracciones lingüísticas. Por lo tanto, cada vez que nos ocupamos del lenguaje estamos tratando directa o indirectamente con conversaciones.

Es una información novedosa que nos abre todo un mundo de reflexiones acerca de uno de los fenómenos más practicado y menos comprendido por el ser humano, motivo de desencuentros, de incomprensiones y de conflictos tanto a nivel personal, interpersonal como organizacional.